29. November 2016

Neukundenakquisition: Nur so kann ein Unternehmen erfolgreich wachsen

Ein besonders heikles Thema gerade für junge Unternehmen, die sich auf Wachstumskurs befinden, ist die Neukundenakquisition. Der Grund: Allein mit den bestehenden Kunden lässt sich ein weiteres Wachstum in der Regel nicht verwirklichen, weil sich das Umsatzvolumen irgendwann auf einem gewissen Durchschnittslevel einpendelt.

Schwierig: der Aufwand

Die Neukundenakquise sollte – je nach Unternehmensgröße – einzelnen Mitarbeitern oder sogar ganzen Abteilungen übertragen werden. Weil die Gewinnung von neuen Kunden mit einem sehr viel größeren Aufwand verbunden ist als die Betreuung der bestehenden Kunden, ist es nämlich für die Unternehmensführung äußerst schwierig, Mitarbeitern, die ein gemischtes Aufgabengebiet haben, realistische Vorgaben für die Gewinnung neuer Kunden zu machen.

Mitarbeiter, die sich ausschließlich auf die Neukundenakquisition konzentrieren, können sich hingegen voll auf ihre Aufgabe konzentrieren und auch alle Möglichkeiten nutzen, die zur Verfügung stehen. Die große Schwierigkeit in der Neukundenakquisition besteht nämlich darin, zunächst im Vorfeld potenzielle Kunden für das Unternehmen auszumachen. Hierfür steht jedoch eine ganze Reihe von Hilfsmitteln zur Verfügung. So können die verantwortlichen Mitarbeiter beispielsweise Adressverlage und Adressbücher ebenso nutzen wie auf die Hinweise und Empfehlungen von bestehenden Kunden. Weitere Möglichkeiten zur Neukundenakquisition ist das Schalten von Anzeigen mit Antwortcoupon, Telemarketing oder die Organisation von Ausstellungen und Messen.

Dies ist zwar mit einem relativ großen organisatorischen Aufwand im Vorfeld verbunden, dieser lohnt sich allerdings für viele Unternehmen. Schließlich werden bei derartigen Aktionen die möglichen Neukunden auf die Angebote aufmerksam werden und von sich aus auf das Unternehmen zukommen. Ausstellungen und Messen werden deshalb bevorzugt von Unternehmen für die Neukundenakquisition genutzt, die im Business-to-Business-Bereich arbeiten. Sogenannte Cold Calls, also Kaltakquise wird wegen des großen Aufwandes gerne telefonisch erledigt. Erst sobald ein potenzieller Neukunde überzeugt wurde, setzt sich dann ein Verkäufer mit diesem in Verbindung. Wegen des großen Aufwandes zählt die Neukundenakquisition zu den unbeliebtesten Aufgaben in Verkaufsteams.

Wann soll die Neukundenakquisition erfolgen?

Grundsätzlich sollte die Neukundenakquisition in umsatzstarken Zeiten erfolgen. Gerade dann ist davon auszugehen, dass bei potenziellen Neukunden ebenfalls Bedarf an den Produkten und Dienstleistungen besteht. Extrem wichtig für den Erstkontakt zwischen Verkäufer und potenziellem Kunden. Weil die Kunden nur zu erfolgreichen Unternehmen das nötige Vertrauen aufbauen, um deren Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen oder in Anspruch zu nehmen, muss der Verkäufer einen absolut professionellen und seriösen Eindruck machen. Denn der erste Eindruck seitens des Kundens kann der ausschlaggebende Faktor für den Verkaufserfolg sein.

Quelle: http://www.alexanderverweyen.com/verkaufstraining/neukundenakquisition/

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